Helmut Seßler hat ein Buch für Verkäufer geschrieben, das mehrere unterschiedliche Theorielinien zusammenbringt. Zum einen klassisches Verkäuferwissen, zum zweiten Erfolgswissen und zum dritten die Erkenntnisse der Neurowissenschaften. Damit ist er um etliches weiter als viele andere Verkaufsbücher.

Um was geht’s? Letzten Endes um die Erkenntnis, die ganz stark aus der Linie von Tony Robbins kommt: Dass der eigene (emotionale) Zustand ein ganz wesentlicher Schlüssel ist und ich diesen als Verkäufer verändern kann. Dazu werden eine Reihe von Methoden (Dankbarkeits-/Erfolgstagebuch, anziehende Ziele etc.) vorgestellt. Alles nicht falsch. Alles aber auch nicht neu.

Dann geht es um die Steuerung des Verkaufsprozesses, der sich an den Emotionen des Kunden ausrichten sollte. Hier kämpft Seßler mit den typischen Problemen typischer schlecht positionierter Unternehmen, die alle limbischen Käufergruppen ansprechen wollen. Das erfordert, dass Verkäufer mit allen Gruppen gleichermaßen gut umgehen müssen und überfordert viele.

Insgesamt, auch wenn es klar in die richtige Richtung geht, habe ich bei diesem Buch doch an vielen Stellen das Gefühl, dass die verschiedenen theoretischen Ansätze teilweise nur sehr oberflächlich zusammengekleistert wurden. Das mag an den vielen tausend mal gehörten Erfolgsweisheiten liegen, die einmal pro Seite auftauchen. Oder daran, dass es auf einmal vier limbische Gruppen gibt statt drei. Das wirkt so, wie wenn halt auf die alten, verstaubten DISG- oder HDI-Modelle das Etikett „limbisch“ drauf geklebt worden wäre.

Vielleicht liegt es aber auch an wenig durchdachten Passagen wie der folgenden: „Sicherheit ist nichts anderes als Vertrauen und dies wird durch ein Gefühl erzeugt. Nutzen Sie das Prinzip der Spiegelneuronen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.“ Äh, was soll ich jetzt tun? Wenn mir jemand sagt, ich solle mit meiner Hand die Tasse greifen, dann kann ich das tun, weil ich meine Hand instrumentell gebrauchen kann. Wie bitte soll ich das mit meinen Spiegelneuronen tun? Natürlich tun die Spiegelneuronen was, aber das tun sie glücklicherweise völlig von alleine, ohne dass ich irgendetwas steuern könnte. Und wenn ich nichts steuern kann, brauche ich auch keine Aufforderung. Das ist so klug wie jemand aufzufordern, die Fähigkeiten seines Magens zu verwenden.

Dessen ungeachtet trotzdem ein gutes Buch für Verkäufer, das nicht nur die Kunden limbisch betrachtet, sondern auch den Verkäufer. Und damit weiter geht als die meisten anderen Bücher.